STEP ①
電話（架電）
ゴールは 資料2点を送る許可と連絡先 だけ。金額はプラン目安すら口で言わない。〔◯年〕は架電前に実物で確認して必ず埋める。
インターン受付（用件を短く言い切る）
「お世話になります。Web制作のステラ・クリエイト、黒木と申します。御社のホームページの件で、社長様をお願いできますか。」
インターン担当者・30秒＋痛みの一突き
「お忙しいところすみません、ステラ・クリエイトの黒木です。営業の電話なんですが、30秒だけよろしいですか。
先ほど御社のホームページを拝見したんですが、施工事例が〔◯年〕で止まっていて、少しもったいないなと思いまして。実は最近、求人を出しても若い方の応募がなかなか来ない、というお話を建設業のお客様からよく伺うんですが、御社ではそのあたり、いかがですか。」
〔◯年〕が埋まっていれば「一般論の営業」ではなく「御社を実際に見た電話」になる。質問で締めるので、相手が話す側に回る。
相手の返答で分岐
インターン「応募が少ない・採用に苦労してる」なら
「そうなんですね。実は今、求職者の方は応募する前に会社のホームページを見て、雰囲気や現場の様子を確かめてから決める方が多いんです。御社のページ、拝見したかぎり今の現場の様子が載っていないので、せっかく見に来てくれても、動いている会社かどうかが伝わらない状態でして。せっかく良い会社でも、その段階で他社さんと比べられて負けてしまうのは、もったいないと思うんです。」
インターン「知り合いや紹介で何とかなってる」なら
「それは心強いですね。ただ、紹介だけに頼っていた会社さんが、職人さんの高齢化で急に人手が足りなくなって慌てて求人を強化した、というお話もよく伺います。今のうちから入り口を増やしておく意味でも、ホームページは効きます。
では採用以外でもお伺いしたいんですが、新しい取引先さんや元請けさんと取引を始めるとき、相手の会社をホームページや検索で調べてから判断する、ということはありませんか。」
採用が刺さらなくても粘らず、二つ目の痛み（取引先の目）へ質問でつなぐ。痛みの種は二段構え。
インターン「調べることはある」なら
「そうですよね。実は逆に、御社が受ける側になったときも、同じように調べられている可能性が高いんです。御社のページ、情報が〔◯年〕で止まっているので、見た方に『今も動いている会社なのか』と余計な心配をさせてしまっているかもしれません。」
インターン「調べたことはない・付き合いで決めてる」なら
「なるほど、そういう業界の慣習もありますよね。ただ最近は、若い世代の発注担当の方や、新しく取引を始める会社ほど、念のため検索して確認するという話が増えています。御社がこれから取引先を広げるときには、見られる機会が出てくるかと思います。」
オファー → クローズ（資料送付の許可）
インターンどの分岐からもここへ着地
「そこで弊社では、すでにホームページをお持ちの会社様向けに、施工事例の更新や求人ページの追加、写真の差し替えといった保守運用を、月々のサポートとしてお引き受けしています。社長様や現場の方が作業する必要はなくて、丸ごとお任せいただく形です。
よろしければ、資料を2点だけお送りします。1つが保守運用でお任せいただけることの一覧表、もう1つが月々の費用の目安です。ご覧いただければ、何を任せられて月々いくらか、ひと目で分かるようになっています。見ていただいて必要なければ、それで結構ですので——メールとLINE、どちらがご覧いただきやすいですか。」
クローズはアポでなく「資料送付の許可」まで軽くする。メールかLINEかの二択は、送ること自体を前提にする聞き方。「必要なければ結構」で断る自由を先に渡す。
電話で聞かれたら（型D版の切り返し）
「で、いくらなの？」（値段）
「月々の目安は資料に載せてお送りします。内容によっていくつかプランがあるので、御社にどれが合うかは、資料を見ていただくのがいちばん早いです。」
「もう業者に頼んでる・知り合いがいる」
「それでしたら安心です。ただ、今おいくらで何をしてもらえているかは、意外と見直されないままのことが多くて。資料は今の業者さんと見比べる材料にもなるので、よければ置いておいてください。」
「自分で（社内で）更新してる」
「それは素晴らしいです。ただ、社長や現場の方の時間って、更新作業に使うのがいちばん高くつくんです。月々いくらでその手が離れるか、一度だけ資料を見てみてください。」
「作り直したい・古いのは分かってる」→ レーン乗り換え（v2型Bへ）
「それでしたら話が早いです。今ふうに直すとどう見えるか、外から拝見して気づいた点を画面にしてお送りできます。見るだけ、無料です。メールとLINE、どちらが便利ですか。」
許可が取れたら終了。断られたら「断られた数」に計上して次へ。電話で粘らない。